昨対比130%過去最高益達成。緊張感をもたらし、組織のポテンシャルを開花させた理由とは?

#すごい会議 導入事例 #11:アドヴァンスアーキテクツ㍿ Interviewee:代表取締役 松尾 享浩 インタビュー日:2021年7月15日



会社名  アドヴァンスアーキテクツ㍿
代表者  松尾 享浩
設立  200211
資本金 2,000万円
従業員数  31名 ※20209月時点
事業内容  建築物の企画、デザイン、設計/建築工事、外構工事、リフォーム工事の施工・管理/不動産の売買、賃貸、管理、仲介斡旋/他 

- 「すごい会議」導入の決め手を教えてください。

須田さんが創業・代表を務めた FREEPLUS でも、過去に「すごい会議」を導入して急成長につながった実績を伺っていたこと。須田さんから「すごい会議」の体験を受ける機会があり、会社としては急成長していたのですが、ここ数年成長が鈍化していたこともあり「いままで無意識にかけてしまっていた制限を外すには、これだ!」「これは効果がある!」と思い、導入を決めました。

- 無意識にかけてしまっていた制限、というと? 須田さんのコーチングを受けながら “パワフルな目標” を書き出したときに、それを達成するためには、いままでと同じ思考では目標達成は難しい、イノベーションを起こすにはどうしたらいいだろうか?という思考になったんですよね。そのときに、目標それ自体にも、行動にも制限をかけている自分に気づいたんです。だからこそこの機会を成長の起爆剤にしたいと思い、即決しました。


- 「すごい会議」導入により上がった成果を教えてください。 単年度売上24億、昨対比130%の実績となりました。過去最高益です。


- 過去最高益、おめでとうございます!その要因は何だと思われますか?

全員で戦略的フォーカス(通年目標)とその達成のための役割分担を決めたこと。1人1人がコミットを約束したこと。

それにより、全員で1つの戦略的フォーカスに向かっていく意識を作れたこと。

これに加えて須田さんの存在と我々へのコミットが私たちに緊張感をもたらしてくれたことが、過去最高益の理由です。

- 元々はどのように目標を決めていたのですか?

私が決めていました。

結果としてみんなの気持ちは乗り切っておらず、期末に目標数値に届かない場合、一応は頑張るんですが...、みんなそこまで頑張れていなかった気がしますね。

それが、「すごい会議」を導入した今期は目標に足りなくても「期末までにあと●億円積むぞ!」と諦めませんでした。

また、いままでは数字が足りないならば営業だけが頑張っていましたが、今期はそれぞれが “会社全体の課題” と捉えて、他部署も協力して能動的に売上を積もうとしています。


- 受動的な組織 → 能動的な組織 へと大きな変革が起きたのですね!

具体的な変化として、 DAY5 に住宅設計プラン作成量が2倍になったと伺いました。経緯を教えていただけますか?

そうですね。

前提として弊社が作る高級住宅は、基本的に住宅設計プラン作成料も有料なんです。これは業界の常識でもあり、いままでもずっとそのようにしてきました。それを「すごい会議」で出てきた問題解決策により、プラン作成無料キャンペーンを実行しました。そして、プラン作成量が2倍に。受注にも貢献しました。


- 住宅設計プラン作成量が2倍となれば、現場では「仕事が増える」などネガティブな声にも繋がりそうですが、その辺りはどのように乗り越えたのでしょうか?

問題解決会議では、いま起きている課題に対し1人1人から解決策を募るじゃないですか。全員で意見も出したし、その解決策に同意もしたし、そしたらもうポジティブな意味でやるしかないんです。プラン作成量が増えれば設計士の負担にもなりますが、どうしたら最小限の負担でできるだろう?という思考になったのも新鮮でした。


- 須田の存在がどのように成果に結びついたのか教えてください。

通常、お金を払って受ける外部サービス、例えば研修なんかは “高いお金を払っているんだから、ちゃんと学んで活かすように”と働きかけます。それにも関わらず成果につながらないことも多いんですよね。


でも「すごい会議」ではそんな働きかけは不要で、須田さんの存在が私たちに「緊張感」をもたらし、「この機会をモノにしなければならない!」とその気にさせてくれました。特に会議前なんかは、みんなに緊張感が漂っていましたね(笑)



- 過去に導入した研修などが成果につながらなかった原因は何だとお考えですか?

弊社は技術者やアーティストが多い集団 かつ 自立した社員が多いと自負しているので、目標達成の手法をトップダウンで縛ってしまうと、逆にスタッフの能力を生かしきれないところがあります。過去の研修は、これをやれ!この方法が正解だ!と一方的に言われることが多く、成果に結びつきづらかったのかもしれません。

一方で「すごい会議」は会議メソッドの提供と須田さんからのコーチングです。つまり、強制されるのではなく、須田さんがアイデアを出しやすい空気を作ってくれ、ポテンシャルを引き出してくれたんです。他にも須田さん自身が奇抜なアイデアを出してくれたこと、ボードメンバーだけでなく、より現場に近い営業チームにも会議を実施してくださったこと、須田さん自身も僕らにコミットしてくれたことが私たちに結果をもたらしたと思います。

- 須田をコーチとする「すごい会議」の導入をおすすめするならば、どのような会社におすすめしますか? 目標を掲げつつも成長できていない企業。特に、既存のビジネスに対して旧態依然のまま取り組み続け、それでも成り立ってしまっている企業におすすめします。「すごい会議」と須田さんご自身の忖度ない姿勢がブレイクスルーのきっかけとなり、成長の可能性が高まると思います。


まさに僕らも体感したことですが、互いに意見を出し合うことで、いままでにないアプローチができるようになりましたし、何より互いを理解する文化にも繋がり、一致団結することができました。もしこのインタビューに刺さることがあれば、ぜひ須田さんをコーチとする「すごい会議」を導入してみてください。



"すごい会議" 参加者による座談会

◆ボードメンバー 松尾 享浩/代表取締役

三木 雅之/取締役副社長

波左間 剛/取締役本部長

成尾 祐輔/設計部部長

稲谷 栄二/建築技術部部長

久保 直樹/ソリューション事業部部長

熊谷 直樹/営業部部長代理



- 松尾社長、ボードメンバーにはどのように集まってもらったのですか?

ここ3年ほど業績が伸び悩んだこともあり「すごい会議」をきっかけに変化を起こしたい!と、コーチである須田さんの実績も添えて、1人1人にお手紙を渡して集まってもらいました。


- 社長からお手紙をもらう機会なんてそうそうないですよね。皆さんはどのように感じたんですか?

久保さん:

すごく立派な封筒に入ったオファーをもらい、すぐに「すごい会議」と「㍿客家」を検索しました。そしたら、他社事例に DAY1 で役員がリタイアしたと書かれていたんですよね。それで一体どうなるんだ?!大丈夫か?!とみんなでギャーギャー言いながら DAY1 を迎えたことを覚えています。


熊谷さん:

それに加えて、HP を見る限り “意識の高そうな印象” を感じたので、自分自身がついていけるのかどうか、不安はありました。


成尾さん:

私は「これからすごいことが始まるんだろうな」という期待と「逃げられない感じ」を感じていました(笑)


- 「すごい会議」が一体何なのか分からないうちは不安ですよね。

それでは、実際に DAY1 を受けてみてどう感じましたか?

波左間さん:

DAY1は12時間と長かったことが印象的で、頭を使いすぎてすごく疲れたことを覚えています。特に、いままでは話したことがないような議題を取り上げることもあり、すごく新鮮でした。言えない真実を精霊に言わせるところとか。


一同:

あれは面白いですよね〜!



三木さん:

「すごい会議」の考え方は普段のビジネスにも取り入れられると思いました。

”代替案のない否定は NG” という考え方をとても気に入っていて、お客様とお話しする時にも活用するようになりました。


稲谷さん:

「すごい会議」は、考え方もお作法も独特ですよね。

元から自分自身が持っている意見を大切にするために、ポストイットに書いてから自分のアイデアや事実データを出すのも新鮮でしたし、必ず提案する際につける「なぜならば〜」は特に印象的でしたね。人生で初めて「なぜならば〜」なんて言葉を使いましたもん(笑) 普段「社長、提案があります!なぜならば〜」なんて言ったことがなかったですから。


- ちなみに、いままで社長に提案がある時にはどうしていたんですか?

稲谷さん:

まずは内線電話をして....

「いま....お時間いいですか....?」と機嫌を伺ってから、すごく気を遣って話しかけていました(笑)


社長:

それはちょっと感じていましたね(笑)



- その点、DAY1以降で社長とのコミュニケーションに変化があれば教えてください。

波左間さん:

「すごい会議」の時間はみんな忖度なく平等にコミュニケーションを取ります。

なので、僕らスタッフもお作法の力を借りながら、社長に率直に物事を言えるようになりましたよね。


稲谷さん:

そうですね。

あとは「すごい会議」開催のために週1で社長に会えるようになったことで、距離感が近くなった気がします。いままでは忙しいと思って声をかけづらかったのですが、それも段々と解消されてきました。


松尾社長:

僕もスタッフとのコミュニケーションを大切にしたいと思ってはいたんですが、機会は減っていました。それが「すごい会議」により、みんなの考えや悩みをリアルに聴けるようになり、新鮮でした。


- DAY1以降は、みなさんにどのような変化がありましたか?

松尾社長:

みんなにコミュニケーションや行動の共通認識ができたよね。

“提案があります。なぜならば〜” と言うお作法や、代替案のない批判は NG と言う考え方もそうだけど。


成尾さん:

コミュニケーションの共通認識で言えば、「すごい会議」を通して事実データなのか?解釈なのか?を分けて考えるようになったことで、僕自身も成長できた気がします。

会議中に、須田さんからよく問われるんですよね。「成尾さん、いま出したのは事実ですか?解釈ですか?」って。事実データに基づいて解決策を出した方が、より本質的な解決ができるんです。


あとは「すごい会議」を通じて、みんなで協力し合う空気、戦略的フォーカス(通年目標)に向けて、全員でコミットしよう!という空気感もできました。


波左間さん:

まさに。みんなで合意して戦略的フォーカスを決めることにより、目標の捉え方が変わった気がします。

過去にトップダウンで決まった目標も達成すべきことに変わりないんですが、みんなで合意した方がより達成しやすいと感じました。みんなを巻き込んで取り組んでいく意識も芽生えましたし。


久保さん:

私は須田さんのファシリテーションを完コピし、全部署で DAY1 から「すごい会議」を実施するようになりました。

というのも、「ボードメンバーで立てた戦略的フォーカスをいかに他のメンバーに浸透させるのか?」という課題が上がっていたからです。その解決策として、じゃあみんなで「すごい会議」をやろう!と。そのために僕がファシリテーターになりました。戦略的フォーカス達成のためには、全員が「すごい会議」を知る必要があると思ったんです。



松尾社長:

久保さんはすごいよね。

須田さんの動画を撮って、一言一句書き写して、言動も完コピしていたもんね。


稲谷さん:

久保さんがファシリテーターになって「すごい会議」を実施した結果、うちの部署の若手社員も戦略的フォーカスに対して共感を持ってくれるようになり、自発的に動いてくれるようになりました。


- 具体的な成果を教えていただけますか?

熊谷さん:

社長インタビューでも DAY5でプラン提案件数が2倍になった話があったように、提案件数は明らかに増えました。

営業担当だけでなく、設計スタッフにも協力してもらいながらプラン作成量を増やしたのは初めての試みでしたね。結果として、提案件数が増えた分、成約率は落ちてしまったんですが、それもやってみて初めてわかったことで、来期や次回以降の提案で活かせる内容もたくさんありましたね。


- いまのお話しにあったように新しい取り組みが始まれば現場メンバーも巻き込む必要があったと思うのですが、どのように新しい考え方や挑戦を浸透させていったのでしょうか?

熊谷さん:

それは、もう.....本当に大変でしたね〜〜〜(汗)



一同:

ザワザワ (ほんまに大変そうやったよな〜という空気)


熊谷さん:

私は営業責任者なんですが、DAY6 あたりまで営業進捗が思わしくなく、ずっとその日の議題として取り上げられ続けていたんです(苦笑) その状況を営業チームにもわかってもらえずにいて苦しみました。

そんな中、須田さんの提案で営業チームでも須田さんが「すごい会議」をやってくれることになったんです。それがとても効果的でした。ボードメンバーが決めた戦略的フォーカスに対し、営業チームが一体感を持って取り組めるようになったのも、その影響があったと思います。何より、営業スタッフが須田さんと触れたこと。須田さんの高い基準を知れたことがかなり刺激になりました。

※末尾に営業チームインタビューがあるのでそちらもご覧ください。


- みなさんにとって、須田はどのような存在でしたか?

三木さん:

実はいま、僕らで須田さんの新居を設計させていただいていることもあり、僕らのお客様がどのような観点でサービスを捉えているのかということや、須田さんが持つ高い基準も知ることができてとても勉強になりました。

あとは僕自身の提案の方式がすごく変わるきっかけにもなりました。

僕の追っている指標の1つが契約率なんですが、契約率を上げるために本来アクションすべきだったことができていないことに気づいたんですよね。それに気づかせてくれた須田さんには感謝しています。



稲谷さん:

僕は「すごい会議」が始まってから、毎日須田さんのことを考えるほど影響を受けていました。

今日で須田さんがコーチとして入ってくれる「すごい会議」は一旦終了しますが、須田さんの新居が建つまでは安心できないですよね...!須田さんは全てにおいて求める基準が高く、よく詰められるので、「すごい会議」のお作法に則っていろいろリクエストしたいと思います(笑)


熊谷さん:

「すごい会議」云々関係なく感じたのは、須田さんご自身がとても厳しい方ということです。実際に須田さんのその厳しさに触れてみて、「すごい会議」トップセールスであるということも納得できました。僕らだけでなく、社長にすらも忖度なく言うべきことを言ってくれるので、それが成果につながったことも大きいですし、みんなも忖度なく、何でも言いやすくなりましたね。


左から、成尾さん/三木さん/稲谷さん/松尾社長/久保さん/波左間さん/熊谷さん



"すごい会議" を5日間特別実施した 営業チームスタッフののインタビュー

天野 哲典/ディレクター(右)

奥村 晃/ディレクター(左)




会議に時間を取られるなら営業したい、

が本音だった導入前。


- 「すごい会議」導入前は、導入をどのように感じていましたか?

天野さん:

せっかくやるなら実になればいいなと思う反面、何せ “時間の捻出” が大変そうだと思っていました。僕らには常にお客様から電話・メールが届き、その1本を取れるかどうかはすごく大切なんです。「すごい会議」にかかる時間分、営業したい!というのが正直なところでした。

*「すごい会議」中は、会議に集中するために電話メール禁止。



忙しさは増した。

しかし、確実に変化が起こった!


- 「すごい会議」ではどのような目標を掲げたのですか?

天野さん:

「すごい会議」初日 DAY1 で掲げた個人目標は...

自分でも恐ろしくなるほどチャレンジングなものになりました。年度前半での遅れを挽回する決意で臨んだということもあったのですが、須田さんの会議の進め方、考え方のレクチャー、そのようなテンションにうまく持っていくやり方もあいまって、ハイになっていたんでしょうね(笑)


奥村さん:

僕は目標を1.8倍にしました。

「すごい会議」にかける時間にプラスして、一層チャレンジングな目標を掲げることにより、やはり忙しさは増しましたが、それでも僕だけでなく、みんな目標をアップさせていましたね。



- 掲げた目標と須田からのコーチングにより、どんな変化が起きましたか?

天野さん:

いままで社長に提案できなかったような “思い切った施策” を実施できるようになり、受注が増えました。例えば、土地の仲介手数料をゼロにしてご提案する、など。

驚いたのは、その施策の意思決定方法です。会議に参加していなかった社長をわざわざ会議室に呼んできて、その場でやるか?やらないか?を決めさせたんですよね。


奥村さん:

社長を呼んできて決めさせる、なんて、僕らだけじゃできないですよね!


天野さん:

僕らにも営業担当としてのプライドがあるじゃないですか。

営業実績が芳しくない自分から、結果が出るかわからない「土地の仲介手数料をゼロにする」なんて提案できないですよね。でも須田さんは、そんなこと関係なしに、目標達成のために効果的ならばと、社長に意思決定を委ねたんですよ。そのときに、須田さんすげ〜な!と思いましたね(笑)



建前も忖度もない。

あるのは目標達成に効果的かどうか。


天野さん:

どんな研修を受けても、結局最終的に “自分たちが” どうするのかだと思うんです。建前があり、忖度しながら。

でも「すごい会議」においては、建前も忖度もなく、言いたいことを言う。目標達成のためにできることを出せる仕組みがあり、それに則ってやれば目標達成に近づける。そこに大きな違いを感じました。須田さんご自身が建前も忖度もなく、意見の引出し方が上手なことも、良い影響を与えてくれたと思います。



奥村さん:

テンションの上げ方もお上手ですが、須田さんがいる中で実施する会議はピリッとしますよね。須田さんも僕らにコミットしてくれているのを感じるので、僕らも発言1つ1つ、しっかり考えて、答えなければならないと感じました。


天野さん:

それでいて、他の研修などと比較するとやりやすいんですよね。

会議って、出てきた1つ1つの意見に対し、賛同の姿勢でいくことが多いじゃないですか。それでダラダラすることも多い中、時間通りに始まり終わりますし、フォーマット通りに進むので、無駄にダラダラしません。



最終的にみんなのスタンスは『この機会を活用してやろう!」

須田さんの本気が僕らを変えた。


- その意味で言えば、最初におっしゃっていた時間が取られて大変!という感覚は変わりましたか?

天野さん:

え、正直に言っていいですか?!

当初予定していた2回で終わって欲しかったな〜というのはありますね(笑)

最終的に5回に延長されました。

(須田さんが僕らの結果にコミットしたいと言うことでご好意でやってくださったので、大きな声では言えないですが........!)



奥村さん:

5回に延長されたことで、予定が全部崩れましたね(笑)


天野さん:

でも、先にお話しした仲介手数料無料の施策は、会議が5回に増えたことで出てきたんですよね。

なので、結果的にはとても良かったです!

最初の頃はみんな、え〜そんな時間取られるの!?って感じでしたが、会議を終えるころにはその感じは無くなっていましたし。有益、実になることが実際に起こり始めていたので、取り組んでよかったです。


奥村さん:

みんな段々と、いい意味でこの機会を「利用しよう」となっていましたし、結果として成果にもプラ